Виділяємо головних клієнтів

Унікальність і досконалість вашого товару зовсім не гарантують, що він буде
добре продаватися. Принаймні, на самому початку вашої діяльності. Час, сили
і гроші, які ви маєте в своєму розпорядженні, обмежені, тому не розтрачуйте їх по дрібницях.

Те, що вам дійсно необхідно зробити, - це знайти потрібних клієнтів і
зосередити на них свої зусилля. Як показує практика маркетингу, 80 відсотків
доходів найбільш успішних в бізнесі компаній забезпечуються всього 20 відсотками
їх клієнтів. Ця закономірність одержала назву правила великого пальця. Чим
раніше ви відшукаєте цих головних клієнтів, тим більше у вас шансів вижити і добитися успіху.

Вашою метою повинні стати ті люди і організації, які: (1) випробовують
крайню потребу у вашій продукції, (2) володіють засобами, щоб її придбати
і (3) знаходяться у області вашої досяжності.

Якщо хто-небудь ще захоче придбати вашу продукцію, він знайде спосіб до вас
звернутися. Якщо знайдуться клієнти, які самі дійдуть вас, ви їх, звичайно ж, не
проженіть. Але будувати плани з розрахунку на таких клієнтів - невірно у принципі.
Природно, склад ваших основних клієнтів буде схильний до змін. Пройде
час, ринок стане абсолютно іншим, ви набудете досвіду і обростете діловими
зв'язками, - і дуже багато що зміниться. Але зараз, на самому початку, ви повинні абсолютно чітко визначитися, хто є вашим найвірогіднішим клієнтом і які дії
вам необхідно зробити для того, щоб його знайти. Всі ваші зусилля повинні
бути зосереджені саме на цьому.