Коли варто починати з менеджера по закупівлях, а коли ні

Хоч це і може показатися дивним, починати із звернення до менеджера по закупівлях звичайно не дуже хороша ідея. Найчастіше менеджер по закупівлях повноважний говорити НЕМАЄ, а не ТАК - принаймні, коли справа стосується нового товару. У більшості організацій менеджеру по закупівлі відводиться координуюча роль в питаннях покупки вже відомих товарів. Якщо ви продаєте копіювальний папір або тонер* (або будь-який інший звичайний товар), то відділ по закупівлях - краще місце, куди вам слід звертатися. Проте якщо ви продаєте яке-небудь нововведення (незалежно від того, чи продукт це, послуга або нова система організації праці), вам краще відразу звертатися до реальних користувачів і створювати відчуття потреби на цьому рівні.

Незручно? Представте себе таким, що продає один з перших комп'ютерів пару десятків років тому. Якщо ви відразу звернетеся у відділ по закупівлях, вони можуть вам відповісти: "Гм-м-м, у нас є розпорядження на покупку дюжини друкарських машинок Selectric і дюжини калькуляторів. Але цей дивний ящик, який ви пропонуєте, явно не Selectric і не зовсім відповідає нашій специфікації калькулятора. Отже, вибачте, але ми не зацікавлені у вашому товарі". Але припустимо зворотне - ви знайшли підхід до начальника технічного відділу або до кого-небудь в юридичному відділі, хто зіткнувся з необхідністю откорректиКрасящігй порошок до копіювального апарату. 38 Майкл Т. МакГаллі ровать остаточний варіант якої-небудь обширної документації. Одного разу побачивши, які удосконалення може принести ваш маленький комп'ютер, вони, можливо, знайдуть спосіб відкрити перед вами потрібні двері. От чому я раджу вам звертатися у відділ по закупівлях в останню чергу. (Це ж стосується звернення у відділ кадрів, якщо ви пропонуєте свої послуги.) Навпаки, шукайте підходи до тієї людини або підрозділу компанії, які мають реальну потребу у вашому товарі. Відділу по закупівлях, для придбання нововведень, в більшості випадків не вистачає Повноважень.

Менеджер по закупівлях безумовно не випробовує Потреби у вашому товарі, якщо тільки він не має відношення до сфери його діяльності. І крім того, менеджер по закупівлях має в своєму розпорядженні вельми виражений ліміт Грошей.