Коли варто починати з менеджера по закупівлях, а коли ні

Хоч це і може показатися дивним, починати із звернення до менеджера по закупівлях звичайно не дуже хороша ідея. Найчастіше менеджер по закупівлях повноважний говорити НЕМАЄ, а не ТАК - принаймні, коли справа стосується нового товару. У більшості організацій менеджеру по закупівлі відводиться координуюча роль в питаннях покупки вже відомих товарів. Якщо ви продаєте копіювальний папір або тонер* (або будь-який інший звичайний товар), то відділ по закупівлях - краще місце, куди вам слід звертатися. Проте якщо ви продаєте яке-небудь нововведення (незалежно від того, чи продукт це, послуга або нова система організації праці), вам краще відразу звертатися до реальних користувачів і створювати відчуття потреби на цьому рівні.

Незручно? Представте себе таким, що продає один з перших комп'ютерів пару десятків років тому. Якщо ви відразу звернетеся у відділ по закупівлях, вони можуть вам відповісти: "Гм-м-м, у нас є розпорядження на покупку дюжини друкарських машинок Selectric і дюжини калькуляторів. Але цей дивний ящик, який ви пропонуєте, явно не Selectric і не зовсім відповідає нашій специфікації калькулятора. Отже, вибачте, але ми не зацікавлені у вашому товарі". Але припустимо зворотне - ви знайшли підхід до начальника технічного відділу або до кого-небудь в юридичному відділі, хто зіткнувся з необхідністю откорректиКрасящігй порошок до копіювального апарату. 38 Майкл Т. МакГаллі ровать остаточний варіант якої-небудь обширної документації. Одного разу побачивши, які удосконалення може принести ваш маленький комп'ютер, вони, можливо, знайдуть спосіб відкрити перед вами потрібні двері. От чому я раджу вам звертатися у відділ по закупівлях в останню чергу. (Це ж стосується звернення у відділ кадрів, якщо ви пропонуєте свої послуги.) Навпаки, шукайте підходи до тієї людини або підрозділу компанії, які мають реальну потребу у вашому товарі. Відділу по закупівлях, для придбання нововведень, в більшості випадків не вистачає Повноважень.

Менеджер по закупівлях безумовно не випробовує Потреби у вашому товарі, якщо тільки він не має відношення до сфери його діяльності. І крім того, менеджер по закупівлях має в своєму розпорядженні вельми виражений ліміт Грошей.

Створюємо список потенційних клієнтів

Отже, перед вами стоять питання: хто ті люди і організації, які зацікавлені
у вашому товарі (продукті або послузі)? Де знайти цих людей? Відповідь на ці питання
залежить в першу чергу від того, де знаходитеся ви, що ви продаєте і яка займана
вами ринкова ніша.

Далі приведений зразок списку ключових питань, на які вам необхідно
відповісти. Він призначений для того, щоб направити ваше мислення на пошук нових
джерел для ваших продажів.

Готуйтеся до постійного навчання (продовження)

Припустимо, ваші уявлення про своїх клієнтів (тих самих 20 відсотках) не виправдали
надій. Припустимо, що вони виявилися непродуктивними по будь-якій з наступних
причин:
• Ті, кого ви вважали своїми основними покупцями, насправді абсолютно
не потребують вашого товару.
• Вони ще не усвідомили своєї потреби у вашому товарі, і спроба продемонструвати
їм таку потребу представляється абсолютно безглуздою витратою
часу і сил.
• Ваші конкуренти вже працювали з ними задовго до вас, "зняли вершки" і зробили
їх невигідними клієнтами.
• Ви націлювалися на дуже вигідного клієнта, який вже став об'єктом додатку
зусиль крупних компаній. Якщо ви тільки починаєте, - у вас просто не
вистачить сил і досвіду на боротьбу з конкурентами.
Не дивлячись на деякий бентежачий ефект, такий стан речей відкриває
перед вами нові, можливо навіть кращі можливості:
• Клієнти, яких ви не розглядали як основних (не внесли в заповітні 20
відсотків), можуть опинитися набагато цікавішими і вигіднішими. Якщо їх
звичайно, ще не перехопили конкуренти.
• Якщо ви порівняєте те, що ці клієнти придбали, з тими потребами, які
вони випробовували, то ви можете адаптувати свій товар (або сервіс, методику оплати
і т. п.) так, що зможете задовольнити потреби клієнтів, які все
ще актуальні. Конкуренти могли залишити після себе ряд ЀдірокЀ - наприклад, недостатньо
точно пристосували свою продукцію до вимог покупця. Знаючи
це, ви зможете запропонувати покупцю дещо трохи краще.
Ринок - відмінний вчитель. Якщо ви достатньо відкриті і гнучкі, він навчить вас
відноситися до бізнесу творчо і новаторські, досягаючи чудових результатів за
невеликий проміжок часу.

Продовження статті

Готуйтеся до постійного навчання

З самого початку торгової діяльності ви починаєте вчитися. Ви починаєте справу з
начебто непоганих ідей, але реальний світ (конкретно - ваші клієнти і конкуренти)
вносить в них свої поправки. Реакція ваших клієнтів і успіхи конкурентів так або
інакше вимушуватимуть вас поглянути на речі реалістичніше. Ви можете ігнорувати цю
необхідність (і це зовсім не найкраще рішення), але розумніше підкорятися їй
коректуючи свої уявлення про власний товар і створюючи нові ідеї бізнесу
більш відповідні умовам ринку.

Для виживання на ринку дійсно необхідно знайти ті 20 відсотків клієнтів
які дадуть вам 80 відсотків прибутку. Спочатку ви просто не знаєте, як і
де їх шукати. Єдине, що може вам допомогти знайти їх, - це постійне навчання
і пошук в тій області бізнесу, якою ви займаєтеся.

Відстежування реакцій, викликаних вашими діями, і гнучке, творче відношення
- єдиний спосіб навчитися тому, що вам потрібне. Безумовно, починати
справа, не маючи навіть уявлення про своїх потенційних клієнтів, способах продажу і
потрібному товаре-нереально. Вам необхідне те, з чого можна було б почати. Але завжди слід пам'ятати про те, що це - всього лише стартова крапка. Не дозволяйте собі застрявати на власних стартових ідеях.

Виділяємо головних клієнтів

Унікальність і досконалість вашого товару зовсім не гарантують, що він буде
добре продаватися. Принаймні, на самому початку вашої діяльності. Час, сили
і гроші, які ви маєте в своєму розпорядженні, обмежені, тому не розтрачуйте їх по дрібницях.

Те, що вам дійсно необхідно зробити, - це знайти потрібних клієнтів і
зосередити на них свої зусилля. Як показує практика маркетингу, 80 відсотків
доходів найбільш успішних в бізнесі компаній забезпечуються всього 20 відсотками
їх клієнтів. Ця закономірність одержала назву правила великого пальця. Чим
раніше ви відшукаєте цих головних клієнтів, тим більше у вас шансів вижити і добитися успіху.

Вашою метою повинні стати ті люди і організації, які: (1) випробовують
крайню потребу у вашій продукції, (2) володіють засобами, щоб її придбати
і (3) знаходяться у області вашої досяжності.

Якщо хто-небудь ще захоче придбати вашу продукцію, він знайде спосіб до вас
звернутися. Якщо знайдуться клієнти, які самі дійдуть вас, ви їх, звичайно ж, не
проженіть. Але будувати плани з розрахунку на таких клієнтів - невірно у принципі.
Природно, склад ваших основних клієнтів буде схильний до змін. Пройде
час, ринок стане абсолютно іншим, ви набудете досвіду і обростете діловими
зв'язками, - і дуже багато що зміниться. Але зараз, на самому початку, ви повинні абсолютно чітко визначитися, хто є вашим найвірогіднішим клієнтом і які дії
вам необхідно зробити для того, щоб його знайти. Всі ваші зусилля повинні
бути зосереджені саме на цьому.