Очевидні і передбачувані споживачі вашого товару або послуг

Можливо, деякі споживачі вашої продукції (або ваших послуг) вам вже
відомі. Можливо, ви навіть знаєте багатьох по імені. Це можуть бути люди, з якими
ви працювали раніше, і ваші колеги з інших організацій. Це можуть бути знайомі
по сумісній участі в професійних заходах і клубах. Це очевидні
клієнти.

Інших потенційних клієнтів можна обчислити. Складіть список критеріїв
яким повинен відповідати ваш передбачуваний клієнт. Це можуть бути такі характеристики
як посада, професійні обов'язки, місце роботи, місце проживання
хобі і т.д. Це - передбачувані клієнти.

Записуйте імена всіх потенційних клієнтів у міру їх появи на горизонті
не замислюючись про те, хто з них реальніший як споживач, а хто менш. Для
початки займіться розширенням списку, і лише потім переходите до його оцінки. Цілком
можливо, що у міру поповнення списку у вас з'являться нові ідеї і нові варіанти
вашого бізнесу.

Робоча таблиця, приведена в цьому розділі, допоможе вам систематизувати ваші
ідеї. У лівій колонці записуйте імена потенційних покупців. У середній - в
двух-трех словах приведіть підстави для включення їх у ваш список. Нарешті, третя
колонка призначена для узагальнення. Якщо дана особа або організація може стати
клієнтом, то хто стане наступним? Хто настільки схожий на цього клієнта, щоб мало
сенс працювати і з ним?

Припустимо, ви торгуєте телефонами з автоматичним набором номера, які
дозволяють своєчасно подзвонити клієнту (можливо, пацієнту) і нагадати про призначену
раніше зустрічі. Як потенційних клієнтів ви на перше місце ставите
лікарів, оскільки їм украй невигідно мати проломи в своєму робочому дні із-за забудькуватості пацієнтів. Вони можуть випробовувати потребу в нагадуванні недбайливим хворим
про необхідність чергового візиту. Ваш товар дозволить їм вирішити цю проблему.
Проте заповнюючи третю колонку, ви дійдете думки про те, що вашими покупцями
можуть бути не тільки медики. Зверніться до другої колонки і подумайте, чому
клієнту такий необхідний ваш товар? Люди якої професії випробовують таку ж настійну
необхідність в нагадуванні партнерам або клієнтам про те, що ті можуть
забути? Ви вмить пригадаєте про юристів, перукарів, авіакомпанії, готелі, авторемонтні майстерні і подібних вам торговців. Всі вони, подібно вам, не
хочуть витрачати свій робочий час на постійні дзвінки з метою нагадати клієнту про
тому, про що він наполегливо прагне не пам'ятати.

Ця таблиця - всього лише зразок. Вам необхідно адаптувати її під свої
конкретні потреби. Пам'ятайте, що її основне призначення - допомогти вам в обчисленні
менш очевидних покупців, ніж ті, з якими ви вже маєте справу.


Очевидные/предполагаемые клієнти //// Чому їм потрібен мій товар /// Хто ще стикається з подібними
проблемами