Навіть якщо користувач або людина, відповідальна за певну сферу діяльності, не має досить високого рівня Повноважень, Потреби або Грошей, щоб бути сьогоденням ДМ, він може виявитися дуже поважною особою - Людиною, що Впливає на Рішення (ДІ, Decision Influenser). Це означає, що, хоча він і не ухвалює остаточного рішення, - його думка і його ради вислуховуються з повагою. Такі люди можуть мати Потребу, але Повноваження і Гроші може мати в своєму розпорядженні їх начальник або начальник їх начальника. Вам не варто зачіпати їх при першій зустрічі, прагніть перестрибнути через них.
ДІ можуть бути:
• Ті, хто буде реальний користуватися вашим товаром або сервісом. Наприклад, у великих і середніх компаніях людина, яка працюватиме на пропонованому вами комп'ютері, найчастіше не є ДМ (оскільки він не має в своєму розпорядженні Повноважень, Потреб і Грошей).
Проте цілком імовірно, що він матиме певний вплив на ухвалення рішення як людина, що розбирається в техніці, і як людина, якій доведеться працювати з вибраним комп'ютером.
• Економічний радник. Наприклад, бухгалтер або фінансовий директор.
Ці люди можуть сказати, чи може компанія дозволити собі те, що ви пропонуєте.
Крім того, вони можуть запропонувати економічну альтернативу - наприклад, підписання орендного договору замість покупки вашого товару - або щось в цьому роді.
• Наставник ДМ. Людина, що має в своєму розпорядженні всі необхідні Повноваження, Потреби і Гроші, може постійно звертатися за порадою до досвідченішої особи - людині, що допомагає йому впродовж довгого часу. Швидше за все, ви ніколи не дізнаєтеся, хто є цим наставником, і, ймовірно, ніколи не зустрінетеся з ним. Просто будьте готові до того, що у вашого ДМ є така людина, яка постійно підгодовує його радами і піклується про нього.
• Менеджер по закупівлях. Ця людина більшою мірою впливає на технічні аспекти укладення оборудки, чим визначає закупівельну політику компанії. Проте, якщо він має такий вплив, не воюйте з ним. Прагніть обійти його і дістатися до реального ДМ, тільки робіть це тихо, спокійно і ненав'язливо.
пятница, 3 октября 2008 г.
Подписаться на:
Комментарии к сообщению (Atom)
Комментариев нет:
Отправить комментарий