Людина, що впливає на рішення

Навіть якщо користувач або людина, відповідальна за певну сферу діяльності, не має досить високого рівня Повноважень, Потреби або Грошей, щоб бути сьогоденням ДМ, він може виявитися дуже поважною особою - Людиною, що Впливає на Рішення (ДІ, Decision Influenser). Це означає, що, хоча він і не ухвалює остаточного рішення, - його думка і його ради вислуховуються з повагою. Такі люди можуть мати Потребу, але Повноваження і Гроші може мати в своєму розпорядженні їх начальник або начальник їх начальника. Вам не варто зачіпати їх при першій зустрічі, прагніть перестрибнути через них.

ДІ можуть бути:

• Ті, хто буде реальний користуватися вашим товаром або сервісом. Наприклад, у великих і середніх компаніях людина, яка працюватиме на пропонованому вами комп'ютері, найчастіше не є ДМ (оскільки він не має в своєму розпорядженні Повноважень, Потреб і Грошей).

Проте цілком імовірно, що він матиме певний вплив на ухвалення рішення як людина, що розбирається в техніці, і як людина, якій доведеться працювати з вибраним комп'ютером.

• Економічний радник. Наприклад, бухгалтер або фінансовий директор.
Ці люди можуть сказати, чи може компанія дозволити собі те, що ви пропонуєте.
Крім того, вони можуть запропонувати економічну альтернативу - наприклад, підписання орендного договору замість покупки вашого товару - або щось в цьому роді.

• Наставник ДМ. Людина, що має в своєму розпорядженні всі необхідні Повноваження, Потреби і Гроші, може постійно звертатися за порадою до досвідченішої особи - людині, що допомагає йому впродовж довгого часу. Швидше за все, ви ніколи не дізнаєтеся, хто є цим наставником, і, ймовірно, ніколи не зустрінетеся з ним. Просто будьте готові до того, що у вашого ДМ є така людина, яка постійно підгодовує його радами і піклується про нього.

• Менеджер по закупівлях. Ця людина більшою мірою впливає на технічні аспекти укладення оборудки, чим визначає закупівельну політику компанії. Проте, якщо він має такий вплив, не воюйте з ним. Прагніть обійти його і дістатися до реального ДМ, тільки робіть це тихо, спокійно і ненав'язливо.